FOCALIZADOS AL RESULTADO O FOCALIZADOS A LA ESTRATEGIA ?

Acabo de ver una entrevista al entrenador del Barça en la que me ha parecido estar presenciando una lección magistral de estrategia de management cuando al preguntarle el periodista cómo mentaliza a sus hombres de cara a conseguir resultados, Luis Enrique ha respondido que no se obsesionan con los goles ni con ganar sino que se centran en hacer lo que hay que hacer, en el convencimiento de que si lo hacen, los resultados llegaran.

Una buenísima respuesta que coincide con lo que muchos preconizan que hay que hacer en sus empresas.

 

Hace poco hablábamos del tecno manager en el sentido de la necesidad de gestionar desde el rigor de las cifras sin despreciar en absoluto la posibilidad de alguna genialidad pero sin contar con ella.

Y es que está bien focalizarse al resultado, lo hemos repetido hasta la saciedad, pero los tiempos están cambiando. Muchas de las cosas que valían hasta hoy han dejado de tener sentido o funcionan menos y como podemos leer en un artículo de Trias de Bes en la Vanguardia ayer, las empresas, los conceptos y el marketing se han vuelto líquidos, tanto que es posible que un chef de estrella Michelin anuncie una hamburguesa de Mc Donalds o que un ex ministro nos envíe un mensaje de IKEA.

Resultado, resultado, resultado. Nos habíamos obsesionado con esto, con los Objetivos, con el final, desatendiendo un poco aquellas prácticas o aquellos objetivos intermedios que son los que verdaderamente nos llevarán al objetivo final.

Cuando hablábamos, por ejemplo, de la red comercial, era normal, o lo era hasta ahora, que los incentivos y primas estuvieran relacionados con las ventas.

Vamos que, al final si vendes cobras y si no vendes no.

Ya no vale. Hay que cambiar para asegurar que nuestros vendedores, como los jugadores de Luis Enrique, hacen lo que tienen que hacer y estamos convencidos de que de esta forma llegaran verdaderamente los resultados, es más, mejores resultados; mucho mejores diría yo.

Significa eso que hay que dejar de incentivar la venta?, en absoluto, no pienso eso, pero si pienso y somos muchos, que “también” hay que incentivar y primar las visitas a clientes, el conseguir clientes nuevos, vender los productos más difíciles pero con mejor margen para la empresa, el número de llamadas de prospección, el número de presupuestos presentados, las operaciones “cerradas, el número de visitas por día, la rentabilidad de las operaciones contratadas, conseguir mejores días de cobro, el volumen de impagados o la cantidad de reclamaciones.

Afortunadamente cada vez es más fácil disponer de estas informaciones porque los medios que utilizamos nos permiten, sin gran esfuerzo, conocer todas estas cosas y pilotar fácilmente todos estos factores que no son más que los verdaderos KPI de la red de ventas en su conjunto o a título individual.

Siempre hemos dicho que en las empresas se premia el resultado y no el esfuerzo, que eso es cosa de cuando somos niños, pero, aunque en parte sigue siendo cierto, no nos obsesionemos con el gol, porque si no seguimos al pie de la letra la estrategia y el procedimiento ... no vamos a meter ninguno.

 

Saludos

Francesc