LA INTERNACIONALIZACIÓN

Si a estas alturas me pongo a decir que es necesario internacionalizar nuestras empresas, poco va a durar la paciencia del lector por obvio y repetitivo.

Sin embargo necesito coger el altavoz y pregonarlo porque recientemente he estado en contacto con algunas pequeñas empresas y no tan pequeñas cuya cuota de mercado externo es prácticamente insignificante.

Estas empresas dependen exclusivamente del mercado español, lo cual, con los tiempos que corren, no es buena cosa. Y no estoy pensando en el boicot del cava y cosas parecidas por el hecho de los últimos acontecimientos en Cataluña, sino en la realidad de este mercado, con un nivel de consumo en mínimos históricos ...
unas posibilidades de inversión para las empresas prácticamente nulas por la falta de financiación y lo que es peor, la moral y las “ganas” por los suelos al ver que aquí nadie hace nada salvo recortar gastos y tapar los agujeros de algunos bancos, “por el bien”, dicen “de todos”.

Sigo pensando que no había que hacer nada especial por Bankia si al final para salvar los ahorros o tapar las vergüenzas de algunos acabamos pagando los otros. Los de siempre vaya.

Volviendo a la internacionalización, entiendo que muchas pequeñas empresas, con estructuras limitadas, tienen dificultades para poder dedicar esfuerzos a mercados exteriores y no solo eso, sino que, además, en muchos casos, no saben por dónde empezar.

Algunos que nos hemos peleado años para abrir mercados exteriores e incluso delegaciones o plantas de producción sabemos que en cada país, para “entrar”, para cada producto o servicio, según sean nuestros objetivos, hay un  camino.

En su día tuve la ocasión de “abrir” mercado en Polonia para la empresa que dirigía, y lo hicimos siguiendo los pasos de una de las empresas líderes en Cataluña  que acababa de abrir una planta cerca de Varsovia. Y lo digo así de literal porque así fue. Hasta contratamos los mismos asesores fiscales que nos facilitaron los primeros locales en alquiler, la legalización de la empresa allí, las relaciones con los Bancos Polacos (no era evidente entonces) y nos resolvieron todos los aspectos logísticos para empezar en una zona franca, lo que hoy ya es una delegación con todas las letras, local propio, show room y un mercado consolidado.

Es muy importante también tener claro que no podemos ir a las ferias o realizar visitas de prospección sin un objetivo bien determinado. Sea el de encontrar un distribuidor, un exclusivista, un partner, una empresa complementaria ya establecida, un representante o simplemente un cliente para empezar.

A las empresas que se quieren iniciar en la internacionalización, cada vez que tengo ocasión, las dirijo directamente a AMEC, la Asociación Multisectorial de Empresas Exportadoras, inicialmente de ámbito estrictamente Catalán, pero que en los últimos años ha desplegado ya una importante actividad en toda la península.

Os aseguro que “estos saben”.

Nos dirán, por ejemplo, que no es conveniente  empezar a “subvencionar” a un comercial en destino, sea propio o a comisión (nos pedirá anticipos a cuenta seguro) sin tener muy claro lo que buscamos o los objetivos claros.

Nos dirán que la selección previa de los mercados es fundamental para no invertir  donde no vamos a obtener resultados o nos va a costar muchísimo.

Nos orientarán sobre las actividades mas convenientes en nuestro caso, misiones directas, inversas, ferias, promociones, ferias agrupadas... lo que sea.

Son inestimables las orientaciones que podemos encontrar en una asociación como AMEC, con técnicos expertos en mercados internacionales que están sentados en ACCIO10, ICEX y otros organismos afines desde hace años y conocen los mercados y la forma de atacarlos en los diferentes sectores de actividad.

Estuve varios años como presidente en ASCON, una de las asociaciones que componen AMEC y tuve la oportunidad de trabajar con un equipo muy profesional, que sabe lo que hace y que tiene respuestas a todos los niveles. Tanto para empresas muy consolidadas que han dado ya el paso de vender fuera a establecer una filial o varias en el extranjero, hasta la pequeña empresa que “empieza” en esto de exportar.

En este momento AMEC está creando “viveros” de exportadores, sumando sinergias en serio para que los resultados lleguen lo antes posible, porque además es urgente.

Os recomiendo entrar en su web: www.amec.es

Una de las ventajas de AMEC es la existencia de asociaciones o clústeres que pueden tener algún tipo de relación con nuestra empresa y podemos encontrarnos de repente caminos insospechados para obtener resultados de forma rápida participando en actividades que funcionan y arropados por empresas sinérgicas con la nuestra. Como me pasó a mí en Polonia.

Y no olvidemos la posibilidad de contratar un Interim Manager experto en Internacionalización que nos puede servir de "sherpa" para alcanzar la cumbre de la exportación deseada o por lo menos ponernos en el camino de forma más rápida que si lo hiciéramos solos.

También otros organismos se estan moviendo en este sentido , como ACC10 dirigido a la enorme cantidad de pequeñas empresas catalanas que aun no han empezado a exportar sus productos.

Lamentablemente hay industrias que no pueden hacerlo porque sus productos se consumen en proximidad y no son competitivos si hay que transportarlos, como los ladrillos, pero las empresas con productos o servicios que puede “viajar” deben concentrar sus esfuerzos en la internacionalización y “empezar ya”, porque nunca es tarde, en general , pero pronto puede ser ya tarde para algunos.

Saludos

Francesc