DIRECCION INTELIGENTE - CAMBIO DE PARADIGMA

La inteligencia es la acción de entender alguna cosa. La facultad o capacidad de las personas para entender el mundo de las relaciones, tomar consciencia para resolver situaciones nuevas mediante unas respuestas también nuevas o aprender a hacerlo.

Parece que acabo de describir aquello que pensamos todos que hay que hacer en estos tiempos de cambio y sencillamente lo que he hecho es copiar de forma literal la definición de Inteligencia del Gran Diccionario de la lengua Catalana. Podéis comprobarlo.

Pues a que esperamos.

No estoy seguro de que hayamos entendido todo pero si estoy seguro de que hemos tomado consciencia de la necesidad de dar respuestas nuevas a una realidad también nueva.

De la misma manera que en el ámbito doméstico deberemos “aprender” de nuevo a ir a comprar a la tienda de la esquina en vez de a HARRODS el fin de semana por más que la “low cost” de turno nos ponga los billetes a 20 euros y recuperar la sana costumbre de comer los melones en verano, la uva en invierno y las fresas en primavera, en las empresas deberemos también hacer los deberes y “entender” las nuevas necesidades de nuestros clientes.

Estos ya no estarán ya dispuestos a pagar por lo superfluo, por lo que para mantener una “long term relationship” ya no será suficiente con tener buenos productos y dar buenos servicios sino que deberemos hacer uso de nuestra “inteligencia” para eso, para entender qué es lo que realmente les aporta valor, cuáles son sus necesidades de verdad y cómo podemos satisfacerlas al mínimo coste con la calidad requerida.

He leído hace poco que MERCADONA ha puesto en marcha una serie de acciones en esta línea que tienen que ver con técnicas de Lean Management o con lo que, hace ya muchos años y con un nombre más de aquí, llamamos los Ingenieros: “Análisis del Valor”.

Menos plástico en los envases, las serigrafías justas, prospectos de contenido perfecto pero más económico, eliminación de bandejas innecesarias en frutas y verduras, mejoras en el apilado (reducción de los costes de transporte), techos más bajos para ahorrar energía durante todo el año, reducción de referencias para mejorar la productividad, etc.

Y todas estas mejoras así como lo ahorrado en publicidad, que no hace,  se han aplicado a la reducción del precio final de los artículos.

No me paga MERCADONA y no pretendo hacer ningún tipo de publicidad, pero todo esto, que imagino es cierto, me sirve para ilustrar de manera práctica aquello que hay que hacer en estos momentos. Estos lo han entendido.

Con estas medidas, los clientes de esa empresa, en la mayoría de los casos van a poder mantener la cesta de la compra con un presupuesto más bajo.

Por otro lado, todo esto lo tenemos que hacer a través de las personas que trabajan en nuestras empresas.

La Inteligencia de la que hablo debe ser de todos. Si no tenemos las personas motivadas, implicadas en el proyecto y convencidas de lo que hacemos, va a ser imposible competir porque otros lo harán o ya lo están haciendo.

Nos toca trabajar a todos un poco más, o mucho más, en algunos casos, por igual o menor retribución que antes. Todos.
Lo que me sugiere un apunte sobre la administración porque no debemos tolerar preguntas tendenciosas, como la que hace poco aparecía en un medio de comunicación: “… deben los funcionarios hacer más esfuerzo que el resto de trabajadores?”.

Qué estamos dando a entender, que son los que están realizando ya más esfuerzo o a los que se les va a pedir más? … pues la respuesta para mí es sencilla: ni más ni menos, aunque, para que se pueda dar esta “equidad” en el esfuerzo, algunas cosas deberán cambiar.

Tanto en la empresa privada como en la pública, debemos seguir invirtiendo en nuestro personal para que cada uno pueda dar lo mejor, porque lo necesitamos, sencillamente.

La comunicación es otra de las herramientas que forman parte de este paquete de “inteligencia”. Lo estamos viendo en los recortes y acciones que se están llevando a cabo en algunas de las administraciones y que se comunican tan mal que crean rechazo y oposición frontal en muchos casos, cuando en el fondo todos somos conscientes de la necesidad.

Cuando he tenido ocasión de hablar con personas conocedoras de la realidad sanitaria del país, con criterio y experiencia, todos coinciden en que los recortes que se están llevando a cabo son correctos y necesarios.

Algunas de las cosas que ahora, a toda prisa hay que corregir, porque no hay dinero, ya deberían estar hechas hace mucho si imperase en la administración el mismo criterio de competitividad y productividad que impera en la empresa privada.

No quiero parecer ignorante de los intereses de las farmacéuticas, de los amiguismos partidistas ni de la existencia de abusos, poco control o malversaciones manifiestas, que las hay, pero nada de esto debe desanimarnos a hacer las cosas bien sino todo lo contrario. Las farmacéuticas tienen que seguir vendiendo y ganando dinero para seguir investigando, pero no a costa de vendernos cosas innecesarias en cantidad ni en calidad, los amiguismos deben denunciarse, perseguirse y eliminarse y los malversadores deben ir a la cárcel, no como castigo ejemplar, sino porque es lo suyo, con crisis o sin ella.

Otro de los paradigmas que debe evolucionar es el del posicionamiento tradicional respecto a los beneficios y respecto a las retribuciones que adoptan las empresas y los empleados.

Ligar los salarios a la productividad y a los resultados, repartiendo parte de la mejora de los beneficios así obtenidos en forma de bonus o incentivos parece que debe ser la fórmula ganadora para conseguir la total implicación de las personas con los objetivos estratégicos, y, sobre todo, conseguir esos objetivos para asegurar el crecimiento de la empresa y el crecimiento profesional de los que en ella trabajan.

Tenemos pues las fórmulas “inteligentes”, que hay que aplicar con rigor y método.

En muchos casos se necesitará un verdadero cambio y en otros simplemente una evolución, pero seguro que estas fórmulas serán el común denominador de las empresas que van a salir reforzadas de la crisis.

• Escuchar como nunca a nuestros clientes
• Eliminar todo lo que no les aporte valor: en el producto , en el servicio , en nuestra estructura, en nuestros procesos, mejorando la competitividad y ajustando precios
• Implicar al personal estableciendo sistemas de remuneración ligados a resultados (para lo bueno y para lo malo)
• Comunicar bien los cambios interna y externamente

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… y más cosas...

... porque esto del “management” es complicado, pero, cuando tenemos dudas, mirar hacia los clientes y hacia los empleados nunca falla.